7 RESPOSTAS PARA QUEBRAR AS OBJEÇÕES DOS SEUS CLIENTES

A oportunidade passou por todo o seu funil de vendas, você realizou a chamada, apresentou sua solução, ele demonstrou interesse, mas na hora de fechar a venda a oportunidade falou:

- Não acho seja o melhor momento para realizar a compra da sua solução.

Toda a expectativa de concluir a venda, foi água abaixo.

No entanto, por que essa oportunidade cedeu o tempo dela para você e, no final da negociação, não concluiu a venda?

Essa frase é uma das principais objeções em vendas: “não é o melhor momento”. Esse argumento, utilizado por algumas oportunidades, também pode ser compreendido como um problema de timing dentro do processo de vendas.

Algumas outras frases também podem entrar junto nesse pacote considerado timing.

Entre elas:

- Me ligue de novo no próximo semestre.

- Vou retornar a conversa mais para frente.

- Nós vamos pensar sobre.

- Eu preciso conversar com a minha liderança.

Neste artigo de hoje, vou abordar algumas frases que você pode utilizar buscando contornar essa objeção e acelerar seu processo de vendas.

Motivos que levam a essa objeção

Para entendermos como podemos prosseguir quando a oportunidade levanta essa objeção, precisamos primeiramente compreender a razão que levou esse possível cliente a utilizar esse argumento.

É claro que existem possíveis clientes que realmente não vão conseguir contratar a sua solução nesse momento, por uma série de motivos. Por isso, é fundamental que você mantenha a empatia no jogo, afinal você não sabe realmente não sabe pelo que ele ou a empresa dele está passando. Assim, adicione a empatia durante toda a sua conversa, independente da objeção ou decisão final do seu possível cliente. Isso vai trazer um sentimento de que você está ali para ajudá-lo.

No entanto, também existem possíveis clientes que poderiam adquirir sua solução, mas utilizaram essa objeção para não fechar o contrato. E isso pode acontecer por alguns motivos.

Existem duas principais razões que levam o possível cliente a utilizar essa argumentação:

• Seu pitch de vendas não foi convincente;

• Ele está evitando o real problema. Vamos falar mais a fundo sobre essas razões?

Seu pitch de vendas não foi convincente

Esse é um problema consideravelmente simples de se resolver. Uma vez que não é preciso mudar a mentalidade do possível cliente e sim a sua.

O que leva o seu pitch de vendas a não atrair e brilhar os olhos do seu possível cliente?

Os principais pontos que levam isso a ocorrer acontecem antes mesmo de qualquer proposta para o cliente.

Você precisa avaliar os seguintes pontos:

• Como foi a qualificação realizada pela sua equipe de pré-vendas?

• Você entendeu profundamente a necessidade dele?

• Você compreendeu seus desafios e prioridades nesse momento?

Essas três perguntas fazem uma grande diferença no momento de uma negociação. Se você não tiver claro as respostas para essas três questões, então é o momento de voltar um passo e investigar mais esse possível cliente.

Uma vez que você tem essas respostas na ponta da língua, possibilita a utilização de uma arma fundamental para todo excelente vendedor: a personalização. Não utilize propostas de valor genéricas e que encaixam em diversos negócios, você vai acabar perdendo diversas oportunidades dessa maneira.

É preciso lembrar que cada negócio é um negócio, suas dores são diferentes e seus desejos também. Assim, um dos motivos que levam os vendedores a gerar um grande volume de receita é porque eles conseguem personalizar sua abordagem, comunicação e proposta encaixando diretamente na dor do cliente.

A sua solução pode ser apresentada para o possível cliente de diversas maneiras, mas é preciso criatividade nesse momento para compreender o objetivo e a dor do cliente ao buscar sua solução.

Por exemplo: reduzir os custos x aumentar a receita

Reduzir os custos ou aumentar a receita, ambos são excelentes não é mesmo?

Depende!

É preciso compreender profundamente a dor do cliente nesse momento. Você precisa entregar o que o cliente quer e não somente o que sua solução oferece.

Por exemplo, sua solução pode reduzir os custos operacionais do seu cliente em R$10.000,00, mas após a qualificação do possível cliente, você entendeu que o objetivo dele é aumentar a receita gerada.

Reduzir esse valor dos custos é interessante para qualquer negócio, por isso você continua com seu discurso de redução de custos, afinal quem não quer isso, não é mesmo?

Errado, seu possível cliente não quer isso!

Você compreendeu que objetivo do cliente é aumentar a receita, mas sua solução tem como objetivo a redução de custos.

E agora?

É preciso construir uma maneira criativa de mostrar para o seu possível cliente que uma redução de R$10.000,00 nos custos não é somente uma redução, mas sim uma possibilidade de aumentar o investimento para aquisição de nova receita em R$10.000,00.

Você pode identificar oportunidades onde esse valor pode ser alocado, levando-o a atingir seu objetivo principal.

Seu trabalho como um vendedor é encontrar maneiras criativas de criar e demonstrar o valor da sua solução para ele. Então não seja reativo, esperando que o possível cliente faça todas essas conexões.

Ele está evitando o real problema

Após fazer um estudo do cliente e ajustar seu pitch de vendas para as necessidades dele, você fecha ao momento da conclusão da venda e ouve a seguinte frase:

- Sua solução parece realmente boa, mas não é uma prioridade no momento.

Qual razão leva isso a acontecer?

Você entendeu errado as dores e objetivos do possível cliente?

Talvez ele não tenha sido sincero com você em relação às dores.

Alguma coisa de errado aconteceu aqui, mas o que você pode fazer nesse caso?

Esse é o momento de ser extremamente honesto, sem esquecer da empatia.

Você pode questionar o seu possível cliente da seguinte maneira:

- Sinceramente, estou com certa dificuldade nesse ponto e vou precisar da sua ajuda.

Você mencionou que seu objetivo é [acionar objetivo ou dor] no próximo semestre, esse é o seu objetivo número um mesmo?

Acredito que mostrei uma solução que realmente vai auxiliar você a alcançar esse seu objetivo. Você pode me ajudar dizendo onde eu me perdi aqui?

O que está faltando?

E por que isso não é uma prioridade nesse momento?

Tenha bastante cuidado para seu tom de voz não soar confrontador. Seja realmente honesto, pedindo para ele te ajudar nesse mistério não solucionado.

Algumas vezes o possível cliente contou uma pequena mentira porque trazer o real problema é bem desconfortável para ele.

Muitos vendedores, neste momento, tentam debater com o potencial cliente buscando deixar claro quem está certo ou errado.

Você provar por A + B que ele está errado e você certo. No entanto, você quer fazer um cliente fiel e não somente uma venda, correto?

Em muitas vezes, se você buscar compreender e escutar melhor seu possível cliente, ele vai trazer a real objeção de vendas para você. Ele pode dizer a seguinte frase:

- Essa dor é realmente uma prioridade no momento. No entanto, eu já tentei buscar soluções parecidas durante o processo de resolver esse problema e, no momento da venda, todas pareciam ser muito boas, mas o processo para implementar e obter resultados com essas soluções era demorado e muito complicado. Tenho receio de que, com a sua solução, eu passe pelo mesmo.

Aqui encontramos um problema de confiança na sua solução.

Como alternativa você pode utilizar estudos de caso similares ao do seu potencial cliente e demonstrar como eles realmente atingiram sucesso com a sua solução. Ou até mesmo, ele pode seguir por esse caminho:

- Na verdade, eu realmente não acredito que a sua solução vai trazer o que eu espero.

Com certeza podemos melhorar em 10% a [dor do cliente], mas nosso objetivo é otimizar em 50%. Para isso, já planejamos fazer X, Y e Z.

Contratar vocês agora seria somente um desperdício de esforço e dinheiro.

Esse é um problema na sua proposta de valor, você precisa provar para o possível cliente que sua solução realmente vai entregar o que ele espera.

Estudos de caso e a utilização de provas sociais são fundamentais para quebrar essa objeção.

Vale lembrar que, somente após o cliente realmente expor o que ele acredita, você vai possuir algo que possa ser trabalhado pensando em levar a venda adiante.

7 respostas para responder à objeção em venda “não é o melhor momento”

Agora que entendemos as principais razões que levam um potencial cliente a utilizar essa frase, vamos à prática. O que responder quando um possível cliente fala isso para você?

1.Se dinheiro e recursos não fossem um problema, você estaria disposto a começar a utilizar nossa solução hoje?

Se o possível cliente falar “não obrigado”, ele não entendeu o valor da sua solução. Se isso acontecer volte uns passos e entenda melhor as prioridades dele. Se ele falar “sim”, se aprofunde em entender o que está realmente impedindo a conclusão da venda.

2.Como posso ajudar você a levantar os dados que você precisa para vender essa solução ao seu decisor?

Com essa pergunta você consegue entender o que está dificultando o seu possível cliente a realizar a compra.

Ele vai levantar todos os pontos necessários para vender a ideia para o chefe dele, e isso é excelente. Você vai estar com um “espião” dentro do seu potencial cliente, você só precisa disponibilizar os recursos para ele convencer a maioria dos decisores.

Portanto, trabalhe em conjunto com esse influenciador e forneça diversos recursos para ele convencer os decisores.

3.O que vai acontecer com os seus objetivos se você não agir agora?

Entenda qual é o plano B do seu potencial cliente. Muitas vezes ele tem um bom plano B e, nesse caso, talvez a sua solução não seja realmente a melhor opção para ele no momento.

Porém, caso ele não tenha uma resposta na ponta da língua, você vai possuir um forte argumento responsável por fazer ele compreender que a sua solução é o que vai movê-lo em direção ao sucesso.

4.Quando você pretende chegar ao objetivo X?

Se ele não souber ao certo, esse possível cliente pode estar em uma fase de educação ainda ou esse problema não chegou realmente a se tornar uma dor.

No entanto, se ele precisar alcançar o objetivo em três meses, você tem um forte argumento para conclusão da venda.

Para se munir nesses casos, converse com seu time de marketing e sucesso do cliente buscando entender se vocês têm clientes que alcançaram o mesmo objetivo que o potencial cliente durante a mesma janela de tempo.

Assim, seu argumento vai possuir uma base realista e tangível de sucesso.

5.Se eu ligar para você no próximo semestre, quais circunstâncias terão mudado?

Talvez esse não seja realmente o melhor momento para concluir uma venda. Talvez seu potencial cliente está em uma grande mudança de processos interna, houve uma recessão recentemente ou ele está esperando algum investimento.

Percorra toda a situação atual do negócio dele.

Qual vai ser realmente a diferença no próximo semestre?

Assim, você vai conseguir compreender se existe a necessidade de um follow-up mais longo ou se você pode convencê-lo a realizar a compra com melhores opções na negociação.

6.Tenho a previsão de que você vai alcançar X de ROI em X tempo. Isso seria o ideal para você?

Você vai atiçar o senso de urgência do potencial cliente nesse momento. Nenhuma solução começa entregando mil maravilhas do dia para noite.

A questão aqui é: ele prefere esperar 6 meses para começar a ter resultado ou se em 6 meses quer estar batendo a meta?

7.Eu entendo, um cliente meu também esteve em uma situação similar. No entanto, eles decidiram realizar a compra do [produto/ solução] porque [dor, desafio ou objetivo] e produziram [X de ROI]. Nos últimos [Janela de tempo] eles alcançaram [X resultados].

Estudos de caso são provas sociais fundamentais para convencer seu potencial cliente. Se você acredita que a sua solução vai gerar resultados rápidos e essa é uma necessidade do cliente, se apoie neles. Após compreender como sua solução gerou resultado para terceiros, fica muito mais tangível entender como sua solução pode trazer resultados para eles.

Conclusão

Espero que esse material auxilie na conversão final das suas vendas.

Abordamos os principais motivos que levam o potencial cliente a falar “não é o melhor momento” e elencamos 7 possíveis respostas para você utilizar quando ele falar isso.

Agora você precisa colocar essas dicas em prática e avaliar o seu retorno utilizando essas respostas. Ou seja, mão na massa!

Boas vendas!

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