Sabe aquele momento que você termina de avaliar o paciente e apresenta seu tratamento deixando claro que você vai ELIMINAR as queixas dele aí ele vira pra você e fala: “Ok, adorei sua explicação, acho que é isso mesmo que preciso, mas agora precisamos ver valores”.
Nesse momento, você ou a sua secretária precisam estar preparados, pois a objeção dele quanto ao tratamento será o valor, e se ele ainda não entendeu a proposta do tratamento ou está em busca de preço e não de qualidade, esse paciente trará diversas objeções. Mas se você estiver preparado, conseguirá reverter facilmente esta situação.
As objeções na hora do fechamento de um tratamento ou uma venda de um serviço/produto são oportunidades “disfarçadas” de situações estressantes.
Os grandes estudiosos em VENDAS usam algumas estratégias para conseguir quebrar objeções com sucesso:
1. Usam perguntas como: “Além desse problema, existe outra coisa que podemos tratar antes de prosseguir?”. Assim eles descobrem se há alguma outra objeção por trás daquela que o comprador levantou.
2. Nunca colocam o potencial cliente na defensiva, sempre fazendo com que o comprador se sinta no controle. Para isso evitam o uso de expressões como: “por quê”, “posso fazer uma sugestão” e frases do tipo.
3. Sempre usam a escuta ativa, deixando o potencial cliente falar tudo o que precisa, sem interromper e jamais tentam apressar as coisas.
4. Usam a técnica do espelhamento para validar o que entenderam da situação. Fazem isso repetindo as 3 últimas palavras ditas pelo cliente ou repetindo a objeção.
5. Sabem que a empatia é o segredo para conquistar o comprador e demonstrar que estão preocupados em resolver o problema dele, não simplesmente forçar a venda.
Veja agora 5 dicas para você já aplicar hoje mesmo no sue negócio!
DICA 1
Descubra o verdadeiro problema.
DICA 2
Faça o comprador sentir que está no controle.
DICA 3
Não tenha pressa e deixe ele falar.
DICA 4
Seja um espelho e mostre que entende tudo perfeitamente.
DICA 5
Use a empatia tática na quebra de objeções em vendas.
BÔNUS
Não seja falso. Nada de usar termos como: minha querida, meu amor. Você não tem essa intimidade com seu cliente. E usar estes termos não vai fazê-lo fechar a venda!
Espero que tenha gostado das dicas de hoje, e se você tem uma empresa, um escritório ou se você é um profissional da área da saúde e quer mais resultados nas redes sociais, quer melhorar a gestão do seu negócio, quer vender mais ou quer simplesmente aprender mais sobre Empreendedorismo, Gestão, Marketing Digital, Branding e Organização Pessoal, tanto aqui no meu blog quanto no meu instagram e no meu canal do YouTube eu posto todos os dias alguma dica bem bacana como essa que você acabou de ler.
Mas se você não encontrar o que deseja, pode me mandar uma mensagem clicando aqui que eu farei questão de produzir um texto e um vídeo bem bacana para te ajudar.