Escute mais e fale menos. Muitos erram e afastam o cliente já no primeiro contato.
5 dicas que eu apliquei com a minha equipe e passamos a fechar mais vendas.
O bom vendedor é aquele que fala muito, tem uma “lábia” incrível e consegue persuadir o cliente com seus argumentos e longas explanações, certo?
ERRADO!
Na verdade, pesquisas mostram que vendedores que ouvem mais do que falam tem as maiores chances de fechar uma venda.
Por quê?
Porque saber ouvir o cliente é essencial para atender suas necessidades da melhor forma possível e desenvolver um relacionamento de longo prazo com ele.
O cliente precisa sentir que a empresa se importa com o que ele tem a dizer. Caso contrário, há grandes chances dele ir atrás de uma empresa concorrente que se dedique a escutá-lo com mais atenção.
Por isso, elaborei este conteúdo para explicar melhor a importância de ouvir o cliente.
São 5 dicas que eu mesmo apliquei nas minhas consultas e atendimentos e ensinei para toda a minha equipe de como ouvir seu cliente.
E posso ser sincero? Nossos fechamentos aumentaram ainda mais!
Confira agora as dicas.
1. Conheça o cliente a fundo
Uma dica que facilita bastante o processo de escuta do cliente é conhecer a fundo quem ele é, seu perfil e o histórico de interação dele com a empresa.
Quando o atendente tem em mãos informações relevantes sobre o cliente, fica bem mais fácil entender o que ele quer dizer e de onde vem sua solicitação ou reclamação.
2. Faça perguntas abertas para o cliente expor sua solicitação
Não há como ouvir o cliente se o atendente não der abertura para que ele possa expor sua solicitação. Nesse sentido, é importante que sejam feitas perguntas abertas, que vão além do “sim” ou “não”.
O cliente precisa ter a chance de explicar seu ponto de vista e dizer tudo o que ele considera necessário ser dito.
Geralmente, as perguntas abertas se iniciam com “Como”, “Por que” e “O que”.
3. Ouça as respostas com atenção e evite interromper o cliente sem necessidade
Enquanto o cliente estiver expondo sua solicitação, procure manter-se 100% atento ao que ele estiver falando. Faça anotações e evite distrair-se durante as respostas.
É necessário também evitar interromper o raciocínio do cliente durante a explicação do problema. Dessa forma, ele se sentirá mais confortável durante o atendimento e perceberá que você está interessado em ajudá-lo.
4. Explore o contexto da solicitação
Após ouvir as respostas para as perguntas iniciais do atendimento, faça um follow-up a fim de explorar melhor o contexto da solicitação.
Com base nas anotações feitas, elabore perguntas complementares e um pouco mais específicas sobre o tema da conversa.
Essa é também uma forma de demonstrar interesse e empenho para solucionar a demanda do cliente.
5. Faça um resumo e confirme com o cliente se o que você entendeu está correto
Nessa dica, as perguntas fechadas são muito bem-vindas. Após o cliente explicar tudo para você, faça um resumo e peça para ele confirmar se o que você expôs para ele está correto ou não.
Assim, você evita algum erro de interpretação, além de deixar claro para o cliente que esteja providenciando exatamente aquilo que ele pediu.
Espero que tenha gostado das dicas de hoje, e se você tem uma empresa, um escritório ou se você é um profissional da área da saúde e quer mais resultados nas redes sociais, quer melhorar a gestão do seu negócio, quer vender mais ou quer simplesmente aprender mais sobre Empreendedorismo, Gestão, Marketing Digital, Branding e Organização Pessoal, tanto aqui no meu blog quanto no meu instagram e no meu canal do YouTube eu posto todos os dias alguma dica bem bacana como essa que você acabou de ler.
Mas se você não encontrar o que deseja, pode me mandar uma mensagem clicando aqui que eu farei questão de produzir um texto e um vídeo bem bacana para te ajudar.
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