Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.
O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e, claro, se você quer ser um empreendedor digital (eu recomendo muito que seja), os gatilhos mentais serão fundamentais.
Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois possuímos um padrão de comportamento.
E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma necessidade de possuir aquele produto.
Se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir desenvolver a escrita persuasiva e será capaz de convencer o seu público e vender muito mais.
E, se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos o poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de proveito para as suas vendas.
As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito provavelmente, sem esses gatilhos, elas não comprariam.
Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso quando estão diante de algo que desperta o interesse delas.
Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar qualquer tipo de negócio ao topo.
Portanto, use-os a seu favor.
Lista dos 6 melhores gatilhos mentais em vendas e como colocá-los em prática
1. Reciprocidade: gere valor e seu cliente retribuirá.
É uma das normas mais generalizadas na nossa cultura. Quando alguém nos fornece algo, nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação. Um exemplo do dia a dia: se o seu colega te dá uma carona hoje, você se sente obrigado a oferecer uma carona no futuro. Simplesmente não conseguimos ficar “devendo” a alguém, mesmo que não tenhamos pedido o que recebemos. Algumas formas de usar gatilhos mentais para vendas do tipo “reciprocidade”:
Produza material de valor
Faça vendas consultivas
Disponibilize trials grátis
2. Compromisso e coerência
Esse é um dos gatilhos mentais para vendas mais interessantes, baseado no nosso desejo de demonstrar coerência em nossas ideias e atitudes. Ter uma personalidade coerente é muito valorizado socialmente e facilita nossas escolhas – uma vez que decidimos por um caminho, basta seguir a mesma direção, sem precisar ponderar tudo a cada decisão. Isso é tão forte que, quando você assume um compromisso, mesmo que pequeno (ou minúsculo), tende a seguir a mesma linha, mesmo sem querer. Levando isso em conta, na área de marketing e vendas uma boa ideia é: antes de fazer um grande pedido, faça um pequeno. Se você conseguir um “sim”, a tendência é que o cliente seja coerente e também aceite um pedido mais complexo. Por exemplo:
Marcar reuniões: Na hora de tentar marcar uma reunião de demonstração, faça perguntas cujas respostas você acha que serão afirmativas, como “Você pode me explicar como você lida com [problema do cliente] hoje?”.
3. Prova social
Uma forma que utilizamos para tomar decisões é observar o que os outros estão dizendo ou fazendo. Lá no fundo, todo mundo é um pouquinho maria-vai-com-as-outras. Nós desejamos fazer parte de um grupo e buscamos aprovação social. O gatilho mental de aprovação social é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança: quando estamos em dúvida, observamos mais o que os outros fazem, e nos espelhamos mais em pessoas parecidas conosco. Há diversas formas de explorar esses gatilhos mentais para vendas:
Depoimentos de clientes
Clientes referência
Cases de Sucesso
Abordagem de vendas
4. Afeição
“As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam”. Fatores como atratividade física, semelhança, elogios, familiaridade e associação geram afeição e constróem afinidade – aumentando as chances de você conquistar seu cliente. Quanto mais próximo ele se sentir de você, maiores as chances de ouvir o que você tem a dizer e topar suas propostas. Veja onde os gatilhos mentais para vendas do tipo “afeição” podem ser usados:
Rapport de vendas
Construa relacionamento
Conte sua história
5. Autoridade
Temos uma forte tendência a atender pedidos de autoridades. Os estudos de Milgram sobre obediência nos mostram o quanto estamos sujeitos às solicitações dessas figuras e, inclusive, temos a percepção de que obedecer é a atitude correta, mesmo que a conduta seja contra nossos princípios. Esse gatilho mental é poderoso e, se você deseja ter sucesso nas vendas, é essencial que construa autoridade no mercado e se apresente como especialista na sua área. Algumas ideias para aplicar gatilhos mentais para vendas do tipo “autoridade” são:
Conteúdo de referência
Palestras
Apoio dos especialistas
6. Escassez
Damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis. Esse gatilho mental é amplamente utilizado. Basta você pensar no quanto é difícil resistir a chamadas do tipo “Só até amanhã!”, “Vagas limitadas!” e “Desconto para os 10 primeiros inscritos!”. Ele geralmente está associado a um outro gatilho irresistível: o da urgência. Apesar de muito efetivo, essa é uma tática muito perigosa para as vendas B2B. Veja algumas dicas para usar esse gatilho com sabedoria:
Informação privilegiada
Bônus
Tempo limitado
Ponto importante: seja sempre verdadeiro!
Não invente uma escassez só para convencer o seu cliente.
Espero que tenha gostado das dicas de hoje, e se você tem uma empresa, um escritório ou se você é um profissional da área da saúde e quer mais resultados nas redes sociais, quer melhorar a gestão do seu negócio, quer vender mais ou quer simplesmente aprender mais sobre Empreendedorismo, Gestão, Marketing Digital, Branding e Organização Pessoal, tanto aqui no meu blog quanto no meu instagram e no meu canal do YouTube eu posto todos os dias alguma dica bem bacana como essa que você acabou de ler.
Mas se você não encontrar o que deseja, pode me mandar uma mensagem clicando aqui que eu farei questão de produzir um texto e um vídeo bem bacana para te ajudar.